Что такое прямые продажи?

Прямые продажи: тип продаж, который включает в себя https://directsalez.ru/ прямой контакт между продавцом и потребителем без привлечения третьих лиц. Прямые продажи осуществляются в не-розничной среде: дома, кафе, в интернете, в офисе и т. д.

Обычно люди связывают прямые продажи с многоуровневыми торговыми компаниями, такими как Avon или Amway. Однако многие другие компании используют эту модель. Например, прямые продажи популярны в секторе B2B, где продавцы лично общаются со своими клиентами.

В 2019 году только прямые продажи обогатили мировую экономику с более чем $ 193 млрд в общем объеме продаж. Индустрия прямых продаж включает в себя более 118.4 миллионов представителей по всему миру. 59% из них находятся в Азии, 26% — В Северной и Южной Америке и 12% — в Европе.

Преимущества прямых продаж

Вы можете задаться вопросом, почему Прямые продажи так популярны в разных частях мира. Эта бизнес-модель имеет определенные преимущества. Наиболее заметными из них являются:

• Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной Ассоциации прямых продаж, в последние годы Прямые продажи претерпели устойчивый рост. В период с 2015 по 2018 год прямые продажи обеспечили совокупный годовой темп роста в 1, 7%.
• Возможность настроить продукт в соответствии с потребностями клиентов. Компании прямых продаж контролируют весь цикл, от производства до окончательной продажи, внутри страны. При таком подходе бренд быстро получает отзывы клиентов и может адаптировать свои продукты или услуги для удовлетворения потребностей клиентов и спроса на рынке в целом.
• Лучшая настройка. Напрямую взаимодействуя с клиентами, продавцы лучше знают своих покупателей людей и могут предлагать своим клиентам очень релевантные и персонализированные предложения. Это влияет на доход: 91% потребителей с большей вероятностью совершают покупки у брендов, которые делают соответствующие предложения и рекомендации.
• Лучший контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Не имея посредников, компания имеет полный контроль над ценой своего продукта и может настроить его в соответствии с потребностями клиентов. Компании могут строго регулировать качество обслуживания клиентов в процессе покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Прочные отношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с клиентами. Это позволяет представителям использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить с ними долгосрочные отношения. Это оказывает большое влияние на бизнес: увеличение удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль более чем на 25%.
• Более высокая маржа. Еще одно преимущество отсутствия посредников заключается в том, что все доходы возвращаются в компанию. Нет необходимости делить его между компанией и сторонними поставщиками.

В чем разница между прямыми продажами и косвенными продажами?

В модели прямых продаж бренд сразу взаимодействует с клиентами. Примером прямого продавца является Boeing. Компания предлагает свою продукцию непосредственно потенциальным клиентам-авиакомпаниям.

Косвенные продажи, напротив, включают в себя несколько посредников: распределительные центры, оптовики, региональные представители и т. д. Например, Coca-Cola использует эту модель. Это означает, что клиент может купить Coca-Cola у стороннего поставщика, но не с веб-сайта компании.

Основные компании прямых продаж

Когда дело доходит до крупнейших компаний прямых продаж, гиганты сетевого маркетинга возглавляют список. Ниже приведены пять лучших компаний прямых продаж по доходам.

1. Amway. Американская компания, которая продает товары для здоровья, красоты и ухода за домом.
2. Herbalife Nutrition. Глобальная корпорация MLM, которая разрабатывает и продает диетические добавки.
3. Avon Products, Inc. Британская многоуровневая маркетинговая компания, специализирующаяся на продуктах красоты, дома и личной гигиены.
4. Vorwerk. Бренд из Германии, который продает бытовую технику, одежду и аксессуары, косметику, домашний декор, посуду и средства личной гигиены.
5. Натура. Глобальная бразильская компания с 6400 постоянными сотрудниками и 1, 7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Типы прямых продаж

Информация о типах прямых продаж противоречива: люди часто путают их с методами, которые используют различные компании. В целом, классификация включает в себя две категории:

• Продажи одного уровня. При одноуровневых продажах продавец зарабатывает комиссию за маркетинг продуктов. Например, сотрудник рекламного агентства получает определенную комиссию от суммы проданных им услуг.
• Многоуровневые продажи. Представитель не только продает продукты, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за свои собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они набрали. Этот подход популярен среди многоуровневых маркетинговых компаний.

Методы прямых продаж

Маркетологи используют различные подходы к общению со своими потенциальными клиентами. Давайте прольем свет на некоторые из них.

• Продажи один на один. Этот метод включает в себя личное общение между продавцом и клиентом. Это происходит, когда продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или идет от двери к двери, чтобы представить свои продукты потенциальным клиентам.
• Онлайн-продажи. Одноуровневые и многоуровневые торговые компании любят этот метод. Огромные международные многоуровневые маркетинговые компании, а также малые предприятия и местные представители продают продукты и услуги через свои собственные веб-сайты или учетные записи в социальных сетях.
• Хост или план продаж. Здесь продавец собирает группу клиентов и представляет им продукт. Такие встречи часто напоминают вечеринки: участники наслаждаются непринужденной праздничной атмосферой и все больше склоняются к тому, чтобы что-то купить. Однако презентация также может проходить в офисной среде.

Как сделать прямые продажи

Прямая продажа имеет свои особенности. Например, вы должны подчеркнуть методы продаж и инвестировать больше в улучшение навыков продаж команды. Мы выбрали пять советов о том, как вести бизнес в сфере прямых продаж с нуля.

1. Установите свои цели. Невозможно вести бизнес без четко определенных целей. Оба являются мотиваторами и основой успеха. Для успешной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, такими как «увеличение выручки на 15% в третьем квартале».
2. Определите свою целевую аудиторию. Часто компании имеют смутное понимание своей аудитории. Однако знание ваших перспектив является ключом к лучшим продажам и рентабельности инвестиций. Начните с определения ваших покупателей люди: наблюдайте и включайте их профессии, образ жизни, привычки, интересы и pain points.
3. Создайте стратегию продаж и KPI. Чтобы устранить хаос, создайте стратегию продаж. Это позволит вам удовлетворить потребности ваших клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. Включите ключевые показатели эффективности, чтобы убедиться, что ваша компания правильно реализует стратегию и достигает своих целей. Всегда следите за KPI — это поможет вам оценить вашу стратегию, обнаружить недостатки и найти эффективные методы.
4. Выравнивание продаж и маркетинга. Маркетинг и генерация лидов имеют решающее значение для любого бизнеса, поэтому разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения наилучших результатов присоединяйтесь к вашим продажам и продвижению. Продажи выигрывают от маркетинга, привлекая теплых потенциальных клиентов, а маркетинг улучшает свои результаты, получая информацию о клиентах от продавцов.
5. Обучение и реализация продаж. Обратите внимание, как взаимодействовать с вашей аудиторией на каждом этапе воронки продаж . Это включает в себя возможность оценивать потенциального клиента как потенциального покупателя, знакомить их с вашим продуктом, работать с их возражениями, заключать сделки и поддерживать связь с клиентами, чтобы превратить их в повторяющихся клиентов.