Продажи являются результатом синергии трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. Вопрос: “Как увеличить продажи”, – волнует все компании. Конкуренция и изменения покупательского поведения подталкивают к поиску новых фишек, которые позволят больше продавать и сохранять (или даже увеличивать) свою рентабельность. Одни методы дают быструю прибыль, другие – требуют времени, но приносят деньги в долгосрочном периоде.
Процесс привлечения клиентов https://joinjapan.jp/ja/uslugi/consulting/ стоит в самом начале воронки продаж. Поэтому с него и начнем.
1. Реклама
Одна из самых популярных тактик привлечения – это активная рекламная кампания. Она помогает противодействовать конкурентам и влиять на покупателей.
К факторам, которые влияют на эффективность рекламы, относятся:
- креативность и использование фишек понятных для своей целевой аудитории, создание хайпа;
- выбор правильного канала размещения в зависимости от особенностей целевой аудитории;
- рекламное сообщение должно отражать выгоды для покупателя;
- обязательное тестирование рекламы, так как без аналитики показателей невозможно определить наиболее конверсионное сообщение.
Компания Comfy признана самым эффективным рекламодателем 2017 года
Однозначно сказать, что какой-то вид рекламы умер и не работает – нельзя. По-прежнему эффективна наружная реклама. Главное размещаться постоянно, массово и в локациях на виду у целевой аудитории. Например, водители редко обращают внимание на борды (разве что на длинных светофорах), а женщины-пассажиры с любопытством их разглядывают. Наружная реклама хорошо работает для акций.
Реклама на транспорте по сей день остается уникальной в своем роде. Она информирует огромное количество водителей и пешеходов разных социальных слоев. Заблуждение, касательно этого вида рекламы в том, что она рассчитана на пассажиров транспорта.
Таргетированная реклама при правильной настройке работает только на свою аудиторию, что невероятно выгодно рекламодателю. Реклама в социальных сетях, контекстная реклама или ремаркетинг – требуют сплит тестирования (А/В тестирования). Отслеживание показателей от разных рекламных сообщений позволяет найти максимально конверсионный материал.
Идеи рекламных видеороликов нуждаются в тестировании у потенциальных покупателей. Фокус-групповые дискуссии позволяют собрать аудиторию и найти новые идеи, получить обратную связь от потенциальных покупателей, предотвращая сливание реклакламного бюджета.
2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы.
Проведение данных маркетинговых активностей повышает объем продаж в краткосрочном периоде.
“Стимулировать” покупателей можно разными методами:
- акциями с ограниченным сроком действия;
- скидками, которые приурочены к событию;
- скидками за определенную сумму покупки;
- скидками на третий товар в чеке;
- скидками на сопутствующий товар;
- скидками для отдельных сегментов покупателей (“для студентов”, “для пенсионеров”) и т.д.
3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.
Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.
Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.
Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.
Стандарты, которые продают и повышают лояльность:
- пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
- представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
- охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
- не имеют противоречий;
- реальны в выполнении;
- содержат техники продаж сопутствующих товаров;
- не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.