Дети произносят свои первые слова в возрасте 9-10 месяцев. Взрослые используют от 15000 до 20000 слов в день. Попросите человека не разговаривать в течение дня с семьей или коллегами, и на второй час он потерпит неудачу. Это подтверждает, что у людей общение занимает гораздо больше времени, чем большинство других видов деятельности. Таким образом, ведение переговоров — важнейший жизненный навык.
Преимущества навыков ведения переговоров
Обладая навыками ведения переговоров, вы сможете:
Будьте посредником с людьми в любой ситуации;
Договорись о более высокой зарплате на собеседовании;
Презентуйте продукт так, чтобы его покупали;
Обрабатывайте возражения клиентов;
Наймите нужных людей в команду;
Постройте карьеру мечты.
Планируете ли вы заключить крупную сделку, принять участие в процессе найма или ищете повышение по службе, вам понадобятся навыки ведения переговоров. LinkedIn проанализировал более 660 миллионов профессионалов, а также более 20 миллионов компаний и офисов. В пятерку лучших программных навыков опубликованного исследования вошли навыки ведения переговоров.
Как развить навыки ведения переговоров
Вот несколько основных способов улучшить свои навыки убеждения.
Если вы продаете продукт, имейте полное представление о нем
Согласно исследованию PwC, 86% клиентов готовы купить продукт или даже переплатить за него, если у них положительный потребительский опыт. Для этого трейдеру необходимо хорошо знать свои акции.
Например, человек хочет купить планшет. В магазине электроники его спросят об их предпочтениях и требованиях к гаджету. Затем продавец предлагает подходящие модели и описывает преимущества каждой. На первый взгляд они кажутся компетентными и дружелюбными. Однако что, если клиент спросит, как долго прослужит планшет, если его использовать только для набора текста и прослушивания аудио? Много ли продавцов, которые смогли бы сразу ответить на такой неожиданный, но актуальный вопрос?
Чаще всего такие вопросы вызывают недоумение. Клиент заинтересован в пользовательском опыте – и это можно обнаружить только при использовании продукта. Знания состава, технических характеристик и особенностей продукта недостаточно для эффективной продажи. Важно понимать эффективность продукта и то, как он ведет себя в различных ситуациях.
Расскажите о преимуществах для вашего оппонента
Переговоры — это закрытие своих потребностей за счет потребностей оппонента. Соответственно, необходимо четко обозначить, какие потребности оппонента ваше предложение будет охватывать в процессе переговоров. Не угадывайте потребности, а выясняйте их с помощью вопросов.
Экспериментируйте с формулировками
Помните знаменитый слоган iPod “1000 песен в вашем кармане”? Или платежную систему Mastercard с ее “Есть вещи, которые нельзя купить, для остального есть Mastercard”? Короткий, ясный, понятный язык работает в бизнес-презентациях. При их подготовке стремитесь к сжатой форме, но при этом лучше передавайте суть.
Слушайте внимательно
Выслушайте оппонента, чтобы понять, какого результата он ожидает. На основе полученной информации задавайте вопросы, если уверены, что они повысят вовлеченность оппонента в разговор. Универсальная проблема для бизнеса в любой нише такова: “Какие три ключевых фактора вы должны получить от сделки, чтобы рекомендовать нас своим друзьям?”
По возможности готовьтесь к переговорам заранее
Подготовка позволяет вам разработать стратегию ведения переговоров, оценить ценность предложения для собеседника или четко сформулировать свои сильные стороны.
Молчание — это тоже навык
Делайте паузу, когда того требует ситуация. Сделайте предложение своему оппоненту, а затем дождитесь его ответа. Это будет вашим козырем, поскольку это:
Демонстрирует вашу уверенность в предложении;
Создает нужное давление, увеличивая шансы на положительный ответ. Есть особенность нашей лимбической системы – так называемая реакция “дерись или беги”. Когда мы сталкиваемся с реальной или предполагаемой опасностью, лимбическая система стимулирует нас сопротивляться или пытаться выйти из ситуации – обычно бегством.
Предположим, кто-то начинает оказывать давление в процессе переговоров. В этом случае естественной бессознательной реакцией оппонента будет избегать конфронтации или уходить от нее, соглашаясь с условиями сделки и предотвращая ”конфликт».