Что такое лиды в продажах и маркетинге? Какие они бывают, и какие инструменты использовать для лидогенерации? Если вы еще не знакомы с этими понятиями или вам кажется, что лидогенерация — это только для продвинутого бизнеса, мы поможем разобраться с самого начала.
Что такое лиды?
Лед (от английского lead) — это понятие, которое имеет два значения. Во-первых, лед в продажах — это потенциальный клиент, который может совершить покупку. Во-вторых, лед в маркетинге — это контакт (например, емейл-адрес), который затем используют в маркетинговой воронке.
Процесс получения лидов https://ananyev-minyaev.ru/infobusiness называют лидогенерацией. Лидогенерация в интернет-маркетинге происходит с помощью разнообразных средств (онлайн-чатов, рекламы, форм на сайтах и т.п.). Лиды в продажах получают с помощью холодных звонков, прямых контактов и так далее.
Расскажем подробнее о разнице между лидами в маркетинге и продажах.
Лиды в интернет-маркетинге
В интернет-маркетинге словом «лиды» обычно обозначают контакты человека или заявки, которые пользователи отправляют через формы на сайте или с других площадок. Такие лиды еще называют MQL — marketing qualified leads.
Чтобы понять, какие бывают лиды в маркетинге, стоит вспомнить основные этапы маркетинговой воронки и намерениях людей:
- Знакомство с продуктом/услугой. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте и не имеет осознанного интереса к нему. Так, таргетированная реклама настраивается на аудиторию, которой теоретически может быть интересное предложение.
- Потенциальная заинтересованность. Это те пользователи, которые ищут информацию о продукте/услуге, изучают предложения.
- Третий этап — это стадия, когда пользователь уже определился с выбором товара, но пока что сравнивает и выбирает компании.
- В дальнейшем пользователь может заинтересоваться именно вашей компанией, так как вероятность, что он сделает заказ именно у вас, довольно высока.
- Ключевые этапы воронки — заявка или заказ.
На этом маркетинговая воронка не заканчивается, потому что многие компании предпочитают активно поддерживать отношения с клиентами, которые уже осуществили заказ в компании.
Лиды в отделе интернет-маркетинга — это любые данные, позволяющие идентифицировать пользователя и продлить с ним дальнейшее взаимодействие:
- Данные для ремаркетинга (можно назвать лідами только в некоторых случаях).
- Емейл, оставленный в результате подписки на рассылку.
- Телефон, полученный через форму заказа обратного звонка.
- Обращение в онлайн-чат.
- Собственно, данные для заказа товара.
В зависимости от того, на каком этапе получено лед, он может еще какое-то время продвигаться по маркетинговой воронке: например, с помощью емейл рассылок или рекламы. Если лед оценивается, как заинтересован в покупке (SQL — sales qualified lead), он передается в отдел продаж.
Лиды в продажах
Получив лед, сейлз-менеджер связывается с человеком и общается лично. Поэтому в продажах лед — это не телефон или емейл, а конкретный клиент, который может совершить покупку.
Обычно интернет-маркетолог передает отдела продаж лиды, которые заинтересованы в покупке: оставили заявку, воспользовались тестовым периодом продукта и так далее.
Однако отдел продаж может проводить и свою лідогенерацію: с помощью холодных звонков по базе, личных контактов и так далее.
Готовность лида совершить покупку — это показатель качества лида. Качество лидов в маркетинге оценить можно только условно. Так, человек, подписалась на рассылку статей, с меньшей вероятностью купит товар, чем та, что добавила товар в корзину и заказала обратный звонок.
Насколько лед «качественный» на самом деле, можно оценить только на этапе личного контакта.
Как лиды распределяют на виды?
Виды лидов
В самом простом варианте можно выделить 3 вида лидов по степени готовности купить товар:
- Холодные лиды — люди, которые пока что не имеют никакой информации о товаре и активного интереса его купить.
- Теплые лиды — потенциально заинтересованные покупатели, которые по каким-то причинам не готовы делать покупку прямо сейчас.
- Горячие лиды — те, кто готов к совершению сделки.
После оценки качества лидов наступает время применить наиболее подходящую тактику продаж, а также выставить приоритетность работы.
Как работать с разными типами лидов?
Если компания получает мало лидов в неделю, с ними можно справиться вручную. Но чем больше лидов в работе одновременно, тем сложнее их обрабатывать. На помощь приходят средства автоматизации.
В первую очередь, все полученные лиды полезно сразу сохранять в CRM.
Во-первых, в CRM-системе лиды удобно сортировать по видам, распределять их по сотрудникам и контролировать ход работы.
Во-вторых, CRM-система имеет функционал для анализа продвижение лидов по воронке продаж: как каждого клиента отдельно, так и динамики в целом. Благодаря этому можно улучшать способы обработки различных льдов, повышая конверсійність.
В-третьих, работа с лідами в CRM во многом автоматизирована. Это экономит время сотрудников и позволяет поддерживать порядок в данных.
В-четвертых, в CRM хранится вся история взаимодействия с каждым клиентом.
К каждому виду лидов необходим свой подход.
С горячими лідами работает отдел продаж. Тут CRM-система поможет зафиксировать историю предыдущих разговоров, упорядочить задачи по приоритетности, не забыть о назначенных встречах и звонках.
Холодные и теплые лиды могут обрабатывать как менеджеры по продажам, так и интернет-маркетологи. Один из способов, который часто используется для «подогрева» лидов — это рассылки писем. В CRM-системе можно быстро сегментировать входные контакты, использовать шаблоны писем и заранее запланировать серию рассылок согласно воронки, которая используется в компании.