К премиум-сегменту относятся товары, цена на которые намного выше средней в определенной товарной категории и которые обладают значительным функциональным преимуществом по сравнению с товарами среднего ценового сегмента. Но важной характеристикой брендов премиум-класса является их особое эмоциональное восприятие потребителями, которые готовы платить более высокую, “премиальную” цену. Сегмент luxury отличает особый статус покупателей. Поэтому подход к продажам VIP-клиентов несколько иной.
Одним из современных факторов, влияющих на то, как они продаются в магазинах с товарами премиум-класса, является свободный доступ к информации, которая есть у каждого, и возможность изучить желаемый продукт со всех точек зрения. Таким образом, потенциальный покупатель становится настоящим экспертом, иногда даже более продвинутым, чем продавец-консультант, соответственно, для улучшения продаж luxury of goo0ds необходимы новые методы продаж и стратегия продаж. Эта особенность также способствовала развитию интернет-торговли люксовыми и элитными брендами.
Итак, вот несколько советов о том, как увеличить продажи в сегменте розничных продаж класса люкс
ОБЕСПЕЧИТЬ СЕРВИС ВЫСОЧАЙШЕГО КАЧЕСТВА
Конкуренция в секторе розничной торговли чрезвычайно высока и будет продолжать расти, особенно в сегменте люксовых брендов. Что касается электронной коммерции, необходимо обеспечить максимально удобное подключение для покупателей, инвестировать в технологии, которые позволят вашему магазину быть доступным в любое время и в любом месте и удовлетворять потребности максимально широкого круга покупателей. Согласно исследованию, проведенному Boston Consulting Group (BCG), 4 из 5 покупателей ведущих брендов класса люкс нуждаются в нескольких каналах коммуникации; они ожидают положительного опыта взаимодействия по всем доступным каналам коммуникации, независимо от географического положения.
Кроме того, многоканальность также означает, что ритейлер должен обеспечивать одинаковый уровень обслуживания во время доставки, одинаковые маркетинговые материалы во всех каналах, одинаковые бонусы и стимулы, а также поддерживать высокий имидж бренда. Современный уровень развития технологий и внимание к деталям позволят интернет-магазинам предоставлять всем покупателям максимально комфортное обслуживание, независимо от предпочтений клиента, его возраста или местоположения.
ИЩИТЕ НОВЫЕ ФОРМЫ ОБЩЕНИЯ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
В высококонкурентной розничной среде элитных брендов все средства хороши. Не стоит полагаться исключительно на высокий уровень квалификации продавцов-консультантов. Лучше постараться расширить сферу взаимодействия с клиентом и предоставить ему новый интересный опыт; ваши продавцы-консультанты должны постараться наладить общение с клиентом, добавить утонченности и остроты восприятию с помощью современных технологий. Персонализация во взаимодействии покупателя с магазином очень важна и полезна, и с этой целью было разработано множество технических инструментов, обеспечивающих связь и привязанность, которые так необходимы для формирования лояльности покупателей. В связи с широким распространением смартфонов, планшетов и других портативных гаджетов этому следует уделить особое внимание. Именно со смартфоном человек взаимодействует чаще всего в течение дня. Приложение, группы в социальных сетях, отправка SMS – все это привлечет внимание к нужным вещам.
ПОСТАРАЙТЕСЬ ПРЕВЗОЙТИ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ И УДИВИТЬ ИХ (В ПРИЯТНОМ СМЫСЛЕ)
Современного покупателя сложно чем-то удивить, еще сложнее удивить клиентов люксовых брендов, привыкших к вниманию, но попытаться это все равно нужно. Здесь вы можете сделать ставку на облегчение выбора товаров для конкретного мероприятия, например, в день свадьбы. Одежда, обувь, аксессуары и другие мелочи – b2y, сгруппировав эти предложения и сделав рутинные операции максимально простыми и быстрыми, вы сможете обеспечить своим клиентам приятное взаимодействие, что в конечном итоге обеспечит вам необходимую лояльность. Ускорение процесса продаж, его автоматизация позволят клиентам получить наилучший опыт.
ДЕЛАЙТЕ СТАВКУ НА МОЛОДЫХ КЛИЕНТОВ В СВОЕЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Представители разных поколений существенно отличаются друг от друга в отношении своего восприятия мира. Соответственно, подходы к разным группам будут разными. Сейчас миллениалы — самое многочисленное и экономически активное поколение, поэтому основные усилия должны быть направлены на эту целевую группу, как наиболее перспективную.
Эта категория клиентов активно использует всевозможные онлайн-инструменты и ожидает отличного опыта и удовольствия на всех этапах взаимодействия, как онлайн, так и офлайн.
Теперь давайте рассмотрим типичные ошибки, которые допускают те, кто занимается онлайн-торговлей.
A. Недостаточно сделать описание товаров и контента только один раз
Типичное заблуждение, которое вызывает слабый трафик, отсутствие интереса со стороны посетителей и низкий рейтинг в результатах поиска. Задача обновления контента и описаний интернет-магазина должна выполняться периодически.
B. Копировать контент с других сайтов
Сегодня поисковые системы активно понижают рейтинг в результатах поиска сайтов, копирующих чужие статьи. Роботы поисковых систем, которые индексируют веб-страницы сайтов, любят оригинальный, уникальный контент. Таким образом, при составлении описания товаров на сайте интернет-магазина стоит потратить немного времени и сил на создание собственного текста, описывающего достоинства товара.
C. Застой в ассортименте товаров
Как и в традиционной торговле, где розничные торговцы стараются периодически обновлять витрины магазинов в зависимости от сезона или поступления новой коллекции, также стоит обновлять ассортимент на виртуальных витринах интернет-магазинов. Если вы видите падение спроса даже на товар, пользующийся спросом, стоит модифицировать свою продуктовую коллекцию, возможно, добавить новые продукты или их разновидности. Так, многие успешные интернет-магазины часто зарабатывают не только на самых продаваемых товарах, но и на сопутствующих аксессуарах, рекомендованных для них.
D. Игнорирование вопросов и жалоб клиентов
Иногда даже прибыльный интернет-магазин может столкнуться с подобной проблемой, что 100% приведет к снижению его популярности и, как следствие, к уменьшению заказов. Игнорирование проблем покупателей также неизбежно приведет к появлению негативного репутационного шлейфа как на самом сайте магазина, так и на различных интернет-сайтах и в социальных сетях.
E. Плохо организованный сервис и логистика
Хаос на складе, неавтоматизированный учет товаров и их наличия, неорганизованная система доставки товаров – все эти плохо развитые системы внутренней работы, невидимые для покупателя, в конечном итоге приведут к негативному опыту покупки и провалу любого потенциально успешного интернет-магазина.