Организациям редко хватает средств. Нормой для большинства компаний является работа с ограниченными ресурсами и растянутыми бюджетами. Поэтому менеджерам крайне важно выбирать, как расходовать свои ограниченные ресурсы таким образом, чтобы максимизировать ценность. Одной из важных областей, о которой, к сожалению, часто забывают, является обучение продажам. Согласно Task Drive, за каждый доллар, потраченный на обучение продавцов, компания может получить взамен впечатляющие 4,53 доллара.
Вот еще о том, почему ваша компания может преуспеть, решив инвестировать в программы обучения продажам.
Что включает в себя обучение продажам?
Курсы продаж ориентированы на развитие навыков и приемов, которые помогают представителям привлекать больше клиентов за счет обучения навыкам, таким как:
Поиск клиентов. По данным HubSpot, более 50% представителей считают, что поиск — самая сложная часть работы. Продавцам необходимо научиться оценивать потенциальных клиентов и применять эффективный первый подход для ускорения процесса. Многие организации предпочитают создавать свою собственную команду поиска, которая передает квалифицированных потенциальных клиентов своему BDM или отделу продаж.
Коммуникация и презентация. Умение эффективно общаться может помочь представителям завоевать доверие покупателей. Кроме того, представители могут научиться наилучшим образом представлять себя и свои продукты, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Переговоры. Знание того, как вести переговоры, может помочь быстрее завершать сделки, которые висят на волоске.
Работа с возражениями. Согласно сценарию, 80% клиентов говорят “нет” четыре раза, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Таким образом, это помогает продавцам научиться справляться с первоначальным отказом и преодолевать его, превращая “нет” в «да».
Когда представители овладевают всеми необходимыми навыками, у вашего бизнеса появляется больше шансов завоевать позиции и превзойти конкурентов.
Зачем инвестировать в обучение отдела продаж?
Согласно статистике, собранной Visual Visitor, менее половины людей, зарабатывающих на жизнь продажами, обладают нужными навыками. Итак, инвестирование в возможности обучения для вашей команды крайне важно по следующим причинам.
Быстрее достигайте поставленных целей
Представителям требуется время, чтобы приобрести опыт. Процесс проб и ошибок для овладения методами, которые работают, и выявления методов, которые не работают, может быть дорогостоящим занятием. Ваша компания может понести огромные расходы, в то время как ваши продавцы время от времени оступаются и неумело заключают сделки купли-продажи по мере обучения. Таким образом, инвестиции в программы обучения могут помочь продавцам овладеть необходимыми навыками, обрести уверенность и быстрее завершить продажи.
Кроме того, ваша компания тратит много ресурсов на подготовку к продаже. От определения целевого рынка, маркетинга и рекламы до привлечения большего числа клиентов. Если ваши представители не обладают всеми полномочиями направлять клиентов по пути приобретения и быстрее заключать сделки, ваш бизнес тратит ресурсы впустую.
Мотивация и вовлеченность сотрудников
Мотивированные и вовлеченные сотрудники гораздо более воодушевлены и готовы к работе, и, как правило, они работают заметно лучше. Когда сотрудники не уверены в себе, они могут сдерживаться из-за страха совершить ошибки, что подрывает их потенциал. Проводя обучение, вы можете расширить возможности своих сотрудников, помогая им обрести уверенность в себе.
Кроме того, полностью вовлеченные работники обычно дольше остаются в организации. В результате вы сэкономите время и деньги, связанные с наймом новых сотрудников. Кроме того, благодаря первоклассным программам обучения вы сможете привлечь лучших специалистов. Статистика, собранная Lorman, показывает, что 76% сотрудников предпочли бы работодателя, предлагающего возможности обучения и развития, работодателю, который этого не делает.
Адаптация к изменениям
Постоянное обучение продажам важно для того, чтобы ваша команда была в курсе изменений. Процесс продаж подвижен, потребности клиентов меняются, а мир бизнеса полон взлетов и падений. Итак, чтобы продолжать в том же духе, продавцам следует подумать об адаптации своих методов и приемов к новым нормам.
Кроме того, адаптация к новым инструментам и технологиям может помочь представителям добиться большего успеха. По данным Small Business Genius, более 60% ваших продаж приходится на существующих клиентов. Кроме того, 82% компаний говорят, что удерживать клиентов дешевле, чем привлекать новых.
Поэтому представителям важно регулярно проходить обучение, чтобы оставаться в курсе изменений в таких инструментах, как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Кроме того, программы обучения могут помочь вам быстрее выявлять слабые места. Когда количество представителей сокращается, вы можете быстро внести изменения.
В целом, программы обучения продажам — это стоящая инвестиция, которая может вывести ваш бизнес на путь победителя.